这就是场景。
你刚完成了个大合同。你的工作做得特别好。你交付了他们要求的所有内容，你知道还有很多能帮到他们的。不过，他们没打算续约，而是客气地感谢你，说他们会自己搞定。
怎么了？
很可能，出了问题的不是你的专业能力出了问题，而是缺乏信任。
魔法秘方与任何人建立信任都离不开两个关键因素：专业能力和可靠性。客户需要相信的不仅是你能完成工作，而且每次都会严格按照承诺完成工作，无一例外。
这里有一个方法能显著提高你的咨询收入：明确告诉人们你要做什么，然后准确完成这个任务。不多不少。准时或提前交付。
就这样吧。
从第一次接触就建立信任信任建立的过程从客户联系你那一刻就开始了。最初的邮件交流和预约安排不仅仅是简单的行政事务，更是展现你可靠性的第一次机会。
当有人询问你的服务时，尽量在几小时内回复，而不是几天后。这会让客户感到你很重视他们的问题。当你说周五会发送提案时，最好在周四发送，这样能展现出你的效率和专业性。收到合同修订请求时，应立即处理并尽快回复，不要拖延。让客户真切地感受到与你合作的感觉，展示出你的专业能力和工作态度。
这些早期互动为接下来的一切定下了基调。看到你在提案阶段努力工作的客户，会期望你在项目中也保持同样的活力。有些客户会追着你签订协议，可能会怀疑他们是否还需要追着你索取交付成果。
小步走，快调整想更快地赢得新客户的信任，比你想象的更快吗？那就从抓住每一个最小的机会来展示你的可靠性开始：
- 在每次会议前发送清楚的会议议程
- 在会议结束后两小时内发送简洁、可操作的会议摘要
- 在文件截止日期前一天审查，并附上深思熟虑的评论
- 在一个工作日内回复电子邮件，即使只是确认收到邮件
- 每次通话提前1-2分钟到达
- 按照你说的日期准时提交发票
每一个这样的小行动就像完成一个小任务，积累了与重要NPC的关系点。积累足够多之后，你会发现新的对话选项和任务线解锁的频率比你想象的要快得多。
关键是找到展示能力和可靠性的各种方式，不管是大是小，并持续、反复且立即地实践它们。
游戏规则总是：
- 明确你要交付的具体内容
- 为每个交付内容设定明确的时间表
- 一旦发现可能的延迟，立即通知客户
千万不要:
千万不要！
- 没有提前通知就错过了截止日期
- 承诺你无法百分之百确定可以完成的任务
- 超过24小时没有回应客户
这可能听起来有点像A型人格的人会说的话，或者有点夸张，或者只是另一种让你头疼的方式。但这条建议不仅仅基于我个人的经验，还已经被黄金标准的社会科学研究证实。
望信任的科学在他的里程碑论文“关于理解和衡量信任条件”中，研究员约翰·巴特勒小将胜任能力和一致性识别为建立专业信任的两个最关键条件。他的研究至今仍具有高度影响力，表明这两个因素是成功商业关系的重要预测因素。
他发现，专业人士间的信任主要是通过一再展现有能力且可靠的行为来建立的。
是的：就像只有两种成分的鸡尾酒一样，它几乎不可能出错，但必须是一致的。
掌握这一点，你会发现合同会自动延长期，无需竞标。客户会主动扩大你的工作范围，因为他们知道你能完成任务。人们会主动联系你，因为他们听说你做事可靠。
最好的一点是？即使你不是所在领域的绝对顶尖专家，这种方法仍然有效。能被客户依赖的顾问往往更受重视，比拥有最深专业知识的顾问更有价值。
这听起来很简单，但实际上，就是靠这一点，我凭借短短几年的咨询经验，与世界银行、国际红十字会和DARPA这样的客户建立了长期合同关系。
要从今天开始做到这一点，将每次与客户的交流都视为展示可靠性的机会。明确你将交付什么和交付时间。然后全力以赴兑现这些承诺。你的名声（以及你的钱包）会感激你的。
[萨姆·利伯蒂（Sam Liberty，https://www.linkedin.com/in/samuel-liberty-7b699a16/）] 是一位游戏化专家、游戏设计师和顾问。他的客户包括世界银行（World Bank）、Click Therapeutics 和 DARPA。他在东北大学教授游戏设计课程。
共同学习，写下你的评论
评论加载中...
作者其他优质文章
