Apache郭炜：开源社区最核心的还是产品力

如何推广一个开源社区，找到最初的那批用户？

Apache SeaTunnel和ClickHouse推广社区的时候，有一个挺重要的方法就是做了一个单机版，一键部署一键使用，一般来讲，做一个单机版然后去试用会比较容易，否则对于普通用户来讲会比较难使用。

从我的角度看，Shifu社区的推广显然要选择有设备的客户，那是将来买单的客户，因为你们对K8s比较熟，这就是你们的优势。你们需要根据你们的优势寻找最终付钱的用户。Apache 很多项目也分布式的，用户群体规模也不大，但是你只要你明确解决他们遇到的核心问题，你就能找到这些人，通过这些用户的口口相传，也就把社区建起来了。

如果找到的是懂设备但是可能不懂K8s的用户，就遇到了我们提到会有一键部署这种东西，就是因为那些用户不会，然后他们又想用，只能一键帮助部署。

用户一定需要瞄准最终的用户，付钱的可能是集成商，但是一定是最终用户去买单，所以你打的应该是那个最后的用户，然后才会再口口相传。比如，一些国内的集成商，其实都在用Hadoop。他们的做法是，自己制造一套Hadoop，然后交给用户去卖。这个是集成商最喜欢的方式，因为他们对于客户需求最熟，只要根据客户的需求进行修改就可以了。在这个场景中，他们往往是你的竞争方，而不是站在你的这一方。尽管在推广社区，在使用社区的时候，可以利用集成商的力量，但是一定在选择目标用户的时候选择最后的用户。

如果你的目标用户是选择是集成商，选择阿帕奇就很容易就被抄袭利用，本质原因是因为门槛不高，它更多都是工程师写出来的东西，集成商可以找其他方式来替代这件事。另外，国内我还没看到给集成商卖工具，然后获利的企业。在海外其实我们只要对方的认可，而国内现在我们看到的服务用户，是私有化的。现在跟集成商合作是这样的模式，比如你是一个软件，用户用了后指定用你的产品。但是基于此要做很多二次开发的工作，或者基于你的产品开发实际业务需要的东西。

这个时候，用户会说我购买了这个工具，而集成商基于这个给我做系统集成。比如说Apache SeaTunnel可以处理大量数据同步的工作，他们写脚本是要集成工作的。而我提供了一个效率非常高，非常稳定的一个数据同步工具，解决了多数据源对多数据源的问题，实现这个需要对于集成商还是有难度的。然后互联网公司大厂开始用，之后有集成商开始用。集成商给他的甲方，甲方用起来之后发现一些问题，比如没审计日志、没权限管理等等。但每次都会比较麻烦，那么用户会过来找我。这就是阿帕奇的商业逻辑。

其实做社区本身没什么成本，坚持做就做起来了。但首先要保证产品本身是好的产品，其次是对产品本身足够了解，第三是对用户痛点和用户场景的理解，这个我觉得比较难的，这个需要你的行业知识和行业有很深刻的理解。当时Clickhouse流行起来的时候，是因为国内开始做用户行为分析、用户日志，那个时候很多人还不知道怎么用，会觉得不方便。所以我就结合用户日志查询选择场景。

开源就是讲场景。这个我觉得很重要的事情，是需要花时间的，需要花精力去研究。找到合适的用户场景，这个其实也是打磨产品的一部分，如果找不到场景找不到痛点，证明你的产品选的位置可能有问题。如果你的产品调性选的不对，客户用的不爽，你的社区做不起来，那就证明了产品的先行指标有问题，所以这时候要先调整产品。

如何通过阿帕奇协议赋能开源社区建设？

Apache协议的优点是可以找到一些志同道合的开发者一起合作，缺点是在当下这个环境里，谁都可以基于它做商业化，所以需要保留一些东西在商业版。开源的好处是大家都愿意用，社区门槛低，用户规模会有很快的增长，但是产品的商业化会比较难。

对于当下国内的环境，中小型企业的续费率不高，资金相对少，而中大企业有私有化的要求。由此，使用阿帕奇协议进行开源社区的建设，需要把产品设立好边界，需要保留一定的功能在非开源的版本中。

Shifu 如果要采用将Apache协议开放，允许用户本地部署的方式进行产品设计，可能会遇到两个方面的竞争，第一是云服务厂商，第二就是集成商。他们可能会用你的产品来和你竞争，这个是常见的。

不同的开源协议上，存在不同的特点。如果是阿帕奇协议，好处是会有很多开发者、集成商参与对产品的打磨；如果是SSPL协议的特征是普通开发者对SSPL认知度不高，开发者社区不会很快成型。国内现在比较流行的是GPL和阿帕奇这两个协议。使用GPL主要目标是获客。

归根到底，产品本身是获客的来源，产品力很重要。

开源产品的产品力是怎么体现？

首先，需要有能力一句话说明产品是做什么的，否则产品力肯定不好。其次，产品调性决定了这个产品是不是行。产品调性就是产品最优势的一两个方面，产品设计者需要不断地问自己，哪两点是你觉得最重要的？比如说做ClickHouse的产品调性就是强调快，比普通产品的快十倍。

产品需要聚焦，要能够用一个产品实现最核心的功能，而不是用多个产品进行交付。比如Apache SeaTunnel是个底座，它其实就是大数据量同步，但是这个底座对用户来讲没有任何感知。所以，拆分产品的时候得想好产品价值是哪块，用户感知的是什么？用户使用你的产品的原因是什么？他们肯定不是要用一个大链条，因为切换成本和使用成本太高了。如果入门的门槛太高，社区肯定做不起来。入门门槛很低，然后慢慢地添加或减少各种子项目才是可行的。

如何将产品实现商业化？

这个时候就是要决定选择行业的时候。比如说汽车行业是你们将来的行业目标，那你就应该去做，去寻找汽车行业的客户。如果你觉得它不是，那你就应该再考虑。一般来讲，我会选择是先选接受者比较多的行业啊，比如说互联网。

产品要先让目标用户尝到甜头。开源是开源，销售是销售，这是不同的方式。举个例子，比如B站就是SeaTunnel的用户，但是不会希望他去付费的。要收钱就是完全不同的方法，从立项第一天就不一样。特别像面对大的传统企业，往往只有一次机会。需要让它用起来，然后用完以后再让它收费，这样产品周期会很长，而且商业版本的差异很大。

做开源的初心是大家先都通过开源使用，用过之后自然也就有客户转化了。实际情况也是如此，一个开源社区大部分得做到社区成熟之后才能有收入，否则一点收入都没有。社区成熟之后，你会发现获取用户很容易，是用户在找你，而不是你找用户了。要没试过开源的用户要么需要我提供维护，要么需要我做点什么定制。这个时候，我把商业版推出来。

开源社区做起来以后最重要的是品牌，别人会觉得你在这块领域你们最专业。这个信任其实我觉得是开源社区最重要的。个体对你们的开发者对你的员工和对你的这个产品本身的信任，我觉得是第一重要的。